ITコンサルタントの理想と現実のギャップ。ITコンサルは人売りIT!?

ITコンサルタントの理想と現実のギャップ。ITコンサルは人売りIT!?

ITコンサルタントと呼ばれる職種がありますが、昔の私はいまいちイメージがハッキリしませんでした。
ググってみてもITを使って課題を解決するだとか、クライアントの目標を達成するだか言われてもピンときません。

SEとITコンサルタントは何が違うんでしょう? と常々思っていました。

そんな私がSEからITコンサルタントに転職し経験を積んだ今だからこそ、やっと具体的に説明できるようになりました。
課題だとか目標だとかそんなフワフワとして何も伝わらない言葉ではありません。どんな業務で、どんな仕事の流れをでITコンサルタントの仕事が行われるのかを何回かに分けて解説していきます。

今回は世間一般でのITコンサルタントの理想と現実と、ITコンサルタントの仕事内容の概要を紹介します。

ITコンサルタントの理想と現実

ITコンサルタントの理想

世間一般では、ITコンサルタントとは、クライアントの抱える経営課題に対して「IT」を利用して課題を解決する職業だと言われています。

・・・これだけだとよくわかりませんね。具体例を出します。
とあるIT企業で部長以上の経営層である偉い人が、悩み事を抱えています。

 

それに対して、ITコンサルタントが

という感じで、経営層に対して課題のヒアリングを行った結果から、解決策の提案を行います。専門技術と専門用語を駆使して経営層が持っていない考えで提案をしていきます。これはITコンサルタントとして正しいあり方だと思います。
しかし、これはあくまでも世間一般でのITコンサルタントのイメージです。

このように、実際に経営層へコンサルティング活動を行うことができているITコンサルタントはほとんどいません。
いたとしてもそれはITコンサルティング企業のトップ層のコンサルタントか、“IT”コンサルティングではなく、コンサルタントです。
“IT”系のコンサルタント企業ではなく、戦略系のコンサルティング企業に所属するコンサルタントが行う業務でしょう。

そもそもITコンサルタントには、このようなコンサルティングを行う提案活動自体の機会が与えられないことが多いです。

では、実際にどのような課題に対してITコンサルタントはコンサルティング活動を行うのかを紹介します。

ITコンサルタントの現実

ITコンサルタントが実際に、課題を抱えるクライアントと接触した時はほとんどが下記のようなパターンです。

とあるIT企業で部長以上という訳ではありませんが、ある程度権限がある人が悩み事を抱えています。課長くらいですね。

 

それに対してITコンサルタントが、

という感じがよくあるITコンサルタント企業のファーストコンタクトです。
違いがわかりましたか?
そうです、コンサルティングはしていません。人売りをしているだけです。

 

理想と現実のギャップをまとめると

ギャップ内容 理想 現実
クライアント 経営層 そこそこ権限ある人

でも実際に業務を共にするクライアントは課長未満がほとんど

業務内容 経営戦略・業務改善がメイン システム構築のサポートがメインで案件に入るときはやるべきことが明確
提案活動 課題に対する原因と対策を探り探り根本から解決に導く 課題が明確になっており、課題の根本解決というよりかは、マンパワーによるサポートで解決
肩書 コンサルタントという専門家 人売りIT

ボロクソに悪い言い方をしていますが、クライアントと最初に接触した時の話なので、案件に参加してからはITコンサルタントもコンサルティング活動を行うこともあります。

では、なぜITコンサルタントがイメージと違い、ただの人売りIT業をしているのかは、ITコンサルタントがシステム開発に大量に人を動員しなければ稼げないという仕組みから来ています。

その仕組みを理解するためにはITコンサルティング企業特有の案件獲得までの活動を知る必要があります。順に説明していきます。

案件獲得までの活動

コンサルティング企業は一般的にコンサルティングファーム(=firm:会社)と呼ばれます。コンサルティングファーム独特の文化や業務内容について紹介していきます。

IT系コンサルティングファームの仕組みを理解することで、どうしてコンサルティングではなく人売り業で稼いでいるのかが理解できるようになります。

アベるということ

コンサルティングファームでは独自用語があり、「アベる」という言葉がよく使われます。
なぜここで「アベる」を説明しているかと言うと、案件獲得までの流れとしてはアベっている人が関わるからです。

アベるの意味はAvailableになる、つまりプロジェクトに参加しておらず売上に貢献していない状態になっていることです。
(例:次のプロジェクトが決まってなくて8月からアベってしまう。)

アベっている間にやることといえば
・新規案件獲得に向けて営業・提案活動を行う
・資格取得や業務につながる勉強をする。
・人手の足りていないプロジェクトで簡単なリサーチ業務を手伝う。

一般的にはこの3種類でしょう。コンサルティングファームにより少しずつ異なります。

この3種類について詳しく説明するつもりでしたがあまりにも長くなってしまったので別の記事でまとめることにします。

まとめ

脱線しそうなので結論を先にまとめておきます。詳しくは後ほど記事にします。

ITコンサルタントがイメージと違い、ただの人売りIT業をしているのは、ITコンサルタントがシステム開発に大量に人を動員しなければ稼げないという仕組みから来ていると、説明しました。

ではなぜそのような仕組みになっているかと言うと、
ITコンサルティングファームはアベっている人達を極力減らして、客先常駐する人を増やすことで売上を拡大するからです。

そのためにまず、営業・提案活動を行いリーダー格を送り込み(人売りIT業)、リーダー格が認められたタイミングで人員増加を提案するということ。

IT系コンサルティングのメイン業務が経営層への提案活動ではなく、システム開発のサポートであるため、まずは人を動員させて客先の現場を回すことが最優先であること。

という理由です。

 

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